第一集：一場成功的欲擒故縱　　

　　【案例】

　　一天傍晚，兩個中年男子走進(jìn)我們的展廳，我和他們打招呼，他們只顧自己說話，沒有理我，甚至沒看我一眼。我安靜地跟在他們后面，仔細(xì)聽他們的談話。

　　從他們的談話中我聽出來，一個是甲方老板，而另一個背包的應(yīng)該是乙方供貨裝修的，準(zhǔn)備裝修酒店，要找深色磚，鋪過道大廳用。

　　他們在HQ款產(chǎn)品跟前停了好一會兒。背包的顧客開門見山地問：“這

　　我回答說：“工程價格要根據(jù)您所需要的數(shù)量來定，請問……”

　　“400平米。”他干脆地回答，攔住了我的問題。

　　“我們最少的工程量為500平方，工程價是××。您400平方不能算作工程，不過您們的眼光真不錯，這款產(chǎn)品是我們本月出來的最新產(chǎn)品，目前也只有我們這一家有貨，它特別顯檔次。”我想繞開價格問題。

　　“那也太貴了吧！”他保持著說話簡短、急速的風(fēng)格，音調(diào)不減。

　　我回答說：“是稍微貴了一些，不過HQ磚是采用納米拋光的最新工藝，致密度和光澤度都很高，而且防污、防滑性特別好！”

　　“還能便宜嗎？”他似乎有點不耐煩。

　　“我們的磚不論從廠家規(guī)模，還是產(chǎn)品質(zhì)量，在業(yè)內(nèi)都是得到專家與用戶認(rèn)可的，但是價格卻是中等價位。所以這已經(jīng)是最低的了！不過，我可以申請工程價給您�！蔽易龀隽酥鲃幼尣剑�以表姿態(tài)。

　　他臉一沉：“我信嗎！我做磚的時間比你的年齡還要大！”

　　他說完轉(zhuǎn)身就走。這下我更確定了，他是乙方供貨商，包工包料的。經(jīng)驗告訴我，他們肯定會回來買，因為甲方老板看上的磚，乙方不好改變方案；這款磚只有幾家名牌有，但從花色逼真與價格方面，我們很有優(yōu)勢。他們現(xiàn)在不買，多半是因為他們還不著急用。

　　過了幾天，“乙方”一個人過來了，態(tài)度柔和了一些，他要求降低價格，我沒同意，他匆忙喝掉我端上的茶，又匆忙離去�？磥硭�確實接受不了這個價格。

　　第二天，甲方老板和乙方同時過來。乙方偷偷向我說他只能接受180元左右的產(chǎn)品。在這種情況下，我向甲方老板推薦了價格更便宜的HL產(chǎn)品。

　　“這款磚與HQ款的做工工藝都是一樣的，只是HQ款的色料貴一點，所以價格高了上去。事實上，HL款仿石材逼真，鋪起來更顯高檔大氣�！�

　　乙方也幫著說：“恩！這款的平整度挺好的！”

　　最終這一單以較高的價格成交。　　

　　【思考】

　　這個案例中的客戶是相當(dāng)蠻橫的，“我做磚的時間比你的年齡都要大”，顧客說這句話的目的是什么呢？

　　他要說的是：“你別把我當(dāng)傻瓜，我比您內(nèi)行的多！”當(dāng)然，他說這話多半也是向甲方做個姿態(tài)。

　　遇到這樣的陣勢，毫無經(jīng)驗的導(dǎo)購要么會把產(chǎn)品的底價馬上告訴顧客，要么會去向上級領(lǐng)導(dǎo)申請最低價，畢竟這也算是一個不小的單子，這就中了顧客的圈套。但這位導(dǎo)購沒有被顧客的氣焰嚇倒，為什么？因為她明白兩點：甲方看上了這款產(chǎn)品，你乙方不好更改；我們的產(chǎn)品很有競爭優(yōu)勢，你終究會再來的。

　　所以，導(dǎo)購采取了欲擒故縱的辦法，先放客戶走，等客戶再來時，主動權(quán)就已經(jīng)在我們這里了。

　　果然，當(dāng)顧客再次來店時，他們的態(tài)度也變得謙和了起來，過于強烈的需求提高了顧客的心理價位，最終以較高的價位成交。　　

　　【提示】

　　都說顧客是上帝，但不幸的是，顧客也是我們對立利益的一方。

　　為了獲得最低折扣，顧客也往往采用各種手段，如恐嚇、驚訝、離場等，對于缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購來講，遇到“老奸巨猾”的顧客當(dāng)場就可能懵了。其實，只要認(rèn)真分析，找出客戶購買的根本原因，找出來客戶使用各種手段的目的，沉著應(yīng)付，一切都會迎刃而解。